¿Pescas atunes o sardinas?

Ayer leí un pequeño post en LinkedIn del copywriter Luis Garau.

Empezaba con «Abro un melón con un emoji de sandía».

Y ciertamente había un emoji de sandía. Curioso porque el icono de melón también existe. Aunque en realidad parece más una uva que un melón. Desde luego la sandía es más vistosa e identificable.

En cualquier caso el melón que abría era interesante. Decía así:

«Como emprendedor… ¿Cómo de buena idea es enfocarse en «emprendedores, PYMES y autónomos»?»

La tesis tras esta pregunta era que no, no es una buena idea orientarse a esos perfiles por una razón muy sencilla: ahí hay poca pasta.

Y si hay poca pasta entonces es difícil cobrar tarifas altas.

Ahí es difícil encontrar grandes negocios y grandes clientes.

Ahí encontraremos gente que tiene presupuestos limitados y que no puede permitirse pagar por servicios de alto precio.

Entre otras cosas porque el impacto que tendrán esos servicios será mucho menor que en clientes más grandes.

Y todo eso con un trabajo similar.

Imaginemos una empresa que ofrece servicios de branding (o de copywriting, o de gestoría o de lo que quieras).

El trabajo de hacer un logo o un cuaderno de marca será similar para un cliente pequeño que para uno grande. El trabajo de captar un cliente será similar para uno pequeño que para uno grande. El trabajo administrativo será similar en ambos casos. Los conocimientos y las herramientas necesarias para hacer el trabajo serán similares en ambos casos.

Pero el cliente pequeño va a poder ver un impacto en su imagen y en su visibilidad y en sus ventas mucho menor que una empresa grande.

Así que necesariamente va a poder justificar una inversión mucho menor que una empresa grande.

Peor aún es cuando la empresa, el emprendedor o autónomo justo está empezando. Caso típico de las startups en su fase inicial.

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Anticípate a ellos y actúa para que tus proyectos sigan adelante.

Como no hay un histórico de ventas ni de ingresos estables es muy difícil justificar cualquier inversión. Todo hay que mirarlo con lupa.

Entonces, si es complicado sacar rentabilidad dirigiéndose a ese tipo de clientes… ¿por qué es tán habitual enfocarse en ellos?

La clave está en cómo empieza la pregunta «Como emprendedor… ¿Cómo de buena idea…».

«Como emprendedor».

Parece que los emprendedores sólo podemos aspirar a gente de nuestro nivel.

Otro emprendedor nos va a entender.

Una pequeña empresa muchas veces es un emprendedor que empieza a tener un equipo.

Pero una empresa ya mediana es otra liga.

¿Qué credibilidad tiene un emprendedor frente a las empresas establecidas?

¿Cómo competir con otras empresas de nuestro sector para captar un cliente mediano o grande?

Sin embargo, si el trabajo es similar, si tenemos los conocimientos y las herramientas y las habilidades necesarias ¿no sería más conveniente esforzarse por pescar un atún que ir pescando sardinas?

Y ese atún en el futuro te puede ayudar a atraer a otros atunes. No solo porque lo puedas mostrar a otros como referencia. Sino porque te lo puedes mostrar a tí mismo.

Y tú ¿qué opinas? ¿Tienes en cuenta el potencial económico a la hora de decidir tu nicho?

¿Pescas atunes o sardinas?


Foto por Stefan Lehner en Unsplash

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