Si usted es un propietario de un negocio que está frustrado por la falta de clientes potenciales y ventas que llegan a su sitio web, esta guía lo hará:
- Le ayudará a entender la razón #1 por la que su sitio web no atrae, atrae y ayuda a convertir a los visitantes en clientes.
- Ofrecer una visión general del marco de Storybrand para crear sitios web muy atractivos y poderosos
- Le proporcionamos una plantilla de wireframe gratuita del sitio web de Storybrand para que la descargue
La razón número uno por la que tu página web te está fallando
La mayoría de los negocios tienen sitios web que se parecen a un cubo que gotea, donde los clientes caen y se caen inmediatamente.
El problema es que el equipo o los individuos que diseñaron su sitio web se centraron en impresionar a sus clientes con gráficos llamativos en lugar de empatizar con el problema que enfrenta su cliente.
Cuando descuidas el verdadero problema de tu cliente, terminas con un sitio web que puede verse muy bien, pero que no se convierte.
Así que desperdiciarás aún más dinero en anuncios de Google AdWords y Facebook con la esperanza de que si consigues que más gente vaya a tu sitio, estarán tan impresionados con tu marca que dirán «¡SÍ! Te compraré a ti».
Cómo identificar si el marco de marketing de Storybrand es adecuado para tu negocio
- ¿Tiene una alta tasa de rebote? ¡Cualquier cosa por encima del 60% está en problemas!
- ¿Es su costo por cliente potencial o costo por adquisición tan alto que pierde dinero con cada cliente?
- ¿Todo tu tráfico viene de la publicidad pagada y casi nada de la orgánica o directamente?
- ¿Tus competidores te superan en Google?
- ¿Estás recibiendo tráfico pero no consigues atraer a los visitantes para que descarguen tus clientes potenciales generando PDF?
- ¿Su sitio web pasa la prueba del gruñido?
- ¿Tiene una clara llamada a la acción?
- ¿Está constantemente perdiendo ofertas y propuestas de sus competidores?
- ¿Tu copia es linda o inteligente pero le falta claridad?
- ¿Su sitio cuenta su historia en lugar de invitar a sus clientes a una historia?
Si has respondido afirmativamente a 3 o más de estas preguntas, te beneficiarás enormemente al crear e implementar el marco del sitio web de Storybrand.
Si ofreces un valor real a los clientes a través de tus productos y servicios, entonces tu negocio le debe a esos clientes un sitio web que funcione.
Sabemos la frustración que debes sentir, probablemente por haber pagado a una agencia web mucho dinero para diseñar tu sitio web, pero aún así apesta para atraer a tus visitantes.
Así que ahora, probablemente ha descargado el cambio de imagen de marketing de 5 partes de Donald Miller, ha asistido a uno de los talleres de Storybrand y ha comprado una suscripción anual a «Business Made Simple».
Sabes más o menos cómo debe sonar y lucir un sitio web de Storybrand y quieres abordar el rediseño del sitio tú mismo.
Sabes que no puedes continuar con el sitio web que tienes ya que estás perdiendo clientes potenciales.
Te imaginas tener un sitio web del que te sientas orgulloso, uno que atraiga, comprometa y convierta a los visitantes en clientes valiosos.
Antes de empezar a rediseñar su sitio web, el primer paso es pensar en quién es su cliente, qué quiere y cuál es su problema.
Esto se conoce como establecer las personas de tu cliente.
Cuando diseñas y construyes un sitio web centrado en el problema de tu cliente, terminas con un sitio que atrae, atrae y ayuda a ganar la confianza de tus clientes.
Perfiles de cliente populares
Desde la plantilla de Buyer Persona de Hubspot hasta el lienzo del modelo de negocio, pasando por el mapa del viaje del cliente y los trabajos por hacer, hay un sinfín de marcos para descubrir los personajes de sus clientes.
Por muy buenos y útiles que sean estos personajes, creo que el marco de Storybrand es tan poderoso como cualquier otro marco para ayudarte a entender y descubrir mejor lo que tu cliente quiere.
Y la única herramienta en la que confío para crear una estrategia de sitio web centrada en el cliente es el Storybrand Brandscript.
La visión general del marco de marketing de Storybrand
Para ayudarte a refinar tu Brandscript, recapitulemos los 7 principios del marco de Storybrand:
- Principio #1: ¿Qué quieren sus clientes?
- Principio #2: ¿Cuáles son los problemas externos, internos y filosóficos de sus clientes?
- Principio #3: Sé el guía, no el héroe.
- Principio #4: Dale a tus clientes un plan fácil para hacer negocios contigo.
- Principio #5: Sea obvio con su llamada a las acciones.
- Principio #6: Identifica claramente lo que está en juego.
- Principio #7: Ayude a sus clientes a imaginar cómo se ve y se siente el éxito.
Principio #1: ¿En quién quiere convertirse tu cliente?
La historia comienza cuando el personaje (tu cliente) quiere algo. Pero más importante que sólo querer algo, aspiran a convertirse en alguien.
Es tu trabajo saber claramente lo que tu cliente quiere.
¿Cómo descubres lo que quiere tu cliente?
- Pregúntale directamente a tu cliente qué es lo que quiere
- Tengan en cuenta que cuando se les pregunta, la gente tiende a enumerar demasiadas cosas que quieren
Ejemplos:
- Mi negocio necesita más pistas de calidad
- Quiero un nuevo sitio web que sea hermoso pero poderoso para convertir a los visitantes
- Quiero educar a mis hijos en casa con éxito (plataforma de educación en casa)
Por qué esto es crítico:
La mayoría de las empresas cometen el error de contar su propia historia, por qué existen, qué las hace grandes o por qué iniciaron la empresa. Esto viola el primer y vital principio de Storybrand de que sus clientes son los héroes, no su marca.
Principio 2: ¿Cuáles son los problemas externos, internos y filosóficos de tu cliente?
Tu cliente tiene un problema que se interpone en el camino de lo que quiere.
Cualquier buena historia se vuelve interesante cuando un conflicto está claramente definido. Tu marca siempre debe ser clara sobre cuál es el problema del cliente y debe hablar sobre el problema de tu cliente.
Su problema consiste en un obstáculo tangible conocido como el problema externo. Como resultado, porque su cliente está experimentando este problema, está causando que experimente un sentimiento negativo (problema interno). El paso final es determinar por qué está mal que sus clientes sientan estos problemas externos e internos.
Tomemos como ejemplo a la madre que educa en casa:
Sabemos que quiere educar a sus hijos en casa con éxito. Pero el problema es que (externo) hay demasiadas herramientas desarticuladas que se necesitan para educar en casa.
(Interno) Como resultado, ella se siente abrumada y frustrada con el número de herramientas que necesita.
Una madre que educa en casa merece una simple pero poderosa herramienta que la ayude a educar en casa exitosamente.
Errores comunes que las marcas hacen con este principio:
- Tendemos a enumerar demasiados problemas
- El problema que definimos no es el verdadero problema que nuestro cliente está experimentando
- Fallamos en conectar los problemas externos e internos de nuestro Brandscript
Principio 3: Eres el guía, no el héroe
Tu cliente es el héroe que está desesperado por una solución a su problema.
Tu negocio es el guía que tiene una solución al problema exacto de tu cliente.
Nunca juegues al héroe de la historia, siempre juega al guía.
Antes de hablar de cómo usted es la mejor solución para el trabajo deseado de su cliente, debe hablar primero del problema externo, interno y filosófico que su cliente está experimentando.
Haces esto porque establece empatía. Antes de que puedas ayudar a resolver su problema, tienes que declarar que entiendes y sabes cuál es el problema al que se enfrentan.
Entonces llega el momento en que estableces la autoridad como guía. En otras palabras, quieres transmitir claramente a tu cliente que sabes cuál es su problema y que has ayudado a otros con problemas similares a superar este problema.
Aquí, las pruebas sociales como testimonios, estudios de casos y logotipos de empresas con las que has trabajado son útiles.
Principio 4: Dé a sus clientes un paso fácil para avanzar
Para ser el guía, tienes que dirigir bien – un gran líder es aquel que allana el camino para que otros lo sigan.
¿Por qué crees que la gente necesita agendas, itinerarios y mapas?
Porque la gente quiere anticipar el siguiente paso. Lo mismo en su sitio web.
Por eso el principio de marketing de StoryBrand es dar a sus clientes un plan paso a paso para avanzar. Si no lo haces, hay una mayor probabilidad de que no tomen la siguiente acción.
Con sólo enumerar tres o cuatro pasos, aumenta la probabilidad de que su cliente dé el salto para hacer negocios con usted.
Principio 5: ¿Cuál es su principal llamado a la acción?
Claramente llame a la gente a la acción
¿Qué quiere que hagan sus clientes? Compre ahora, haga un pedido, descargue ahora o programe una llamada gratuita!
Esa es su clara llamada a la acción – la invitación obvia a hacer negocios con usted.
Además de su principal llamada a la acción, su sitio web necesita una llamada transitoria a la acción. Esto le da a los clientes un compromiso de bajo riesgo para comprometerse con su negocio cuando aún no están listos para comprar.
Basándose en un experimento de Unbounce on call a acciones que convierten, descubrieron que dos preguntas pueden ayudarle a escribir una copia efectiva del botón CTA:
- ¿Cuál es la motivación de mi prospecto para hacer clic en este botón?
- ¿Qué va a obtener mi prospecto cuando haga clic en este botón?
Si puedes responder a esas dos preguntas claramente, tendrás un botón CTA fuerte.
Principio 6: ¿Ha identificado lo que está en juego?
En el marco oficial de Storybrand – el principio de éxito viene antes que el principio de fracaso, pero en la acción en su sitio web, el problema se agita antes de la solución.
Así que la recomendación es siempre empezar con el principio #6 identificando lo que está en juego.
Por cierto...
Si te interesan estas cosas que cuento.
Si, además de curiosidad intelectual, tienes un proyecto interesante que, quizá, no avanza como crees que debería hacerlo.
Entonces estos artículos que escribo te pueden ser de utilidad. Darte ideas. Hacerte reflexionar. Descubrir nuevas estrategias.
Si quieres enterarte rápidamente de cuando publico algo nuevo, sin depender de que a las IAs de facebook, instagram, linkedin y demás decidan por tí lo que es relevante y lo que no.
Entonces te sugiero que te apuntes a esta lista de correo.
Así, cada vez que publique algo nuevo lo tendrás puntualmente en tu buzón de correo electrónico.
Es gratuita, es segura, te puedes dar de baja cuando quieras, bla, bla, bla. Vamos una lista de correo.
En fín... sigamos con la historia.
Si ha identificado claramente el problema de su cliente, es su responsabilidad amplificar las consecuencias de no resolver ese problema.
Antes de pintar el cuadro de la tierra prometida que su cliente busca, debe hacer que visualicen claramente las consecuencias de no resolver el problema.
¿Cuál es el costo de oportunidad si las cosas continúan de la misma manera? ¿Cuántos clientes y clientes potenciales perderá frente a sus competidores?
Principio 7: ¿Has ayudado a tu héroe a imaginar cómo es el éxito?
Este es uno de mis principios favoritos – ¿cómo se ve el éxito una vez que has ayudado al héroe a resolver su problema con éxito?
Su objetivo es ayudar a su cliente a imaginar el éxito que puede experimentar después de comprometerse con su negocio.
Tanto el éxito como el fracaso imaginados deben ser destacados en su sitio web para motivar eficazmente a su cliente a la acción.
Una vez que hayas completado un borrador de tu Brandscript, es hora de crear un sitio web que funcione.
Hay 10 secciones para un sitio web efectivo de Storybrand
- La cabecera
- Lo que está en juego
- La propuesta de valor
- La Guía
- El plan
- El párrafo explicativo
- El video (opcional)
- El precio (opcional)
- El imán de plomo
- El pie de página, también conocido como cajón de basura
1. La cabecera
El encabezado es la sección superior de su sitio web y la primera impresión que un visitante tiene sobre su negocio.
Si te equivocas, pierdes.
De acuerdo con el Nielsen Norman Group:
Los usuarios suelen salir de las páginas web en 10-20 segundos, pero las páginas con una clara proposición de valor pueden mantener la atención de la gente por mucho más tiempo. Para ganar varios minutos de atención del usuario, debe comunicar claramente su propuesta de valor en 10 segundos.
NNGroup – ¿Cuánto tiempo permanecen los usuarios en las páginas web?
Tu encabezado debe incluir:
- Una declaración clara y concisa de lo que ofreces.
- Una imagen relevante que represente tu producto o clientes. También puede ser un video de fondo que comunique cómo su producto mejora la vida de sus clientes.
Y, responder a tres preguntas que los clientes que visitan su sitio se están haciendo:
- ¿Qué es lo que ofrece? Esta es su declaración clara y concisa de lo que ofrece
- ¿Cómo mejorará mi vida? 3 puntos que resaltan lo que su cliente ganará de hacer negocios con usted
- ¿Cómo lo compro? Sí, una clara llamada a la acción, es decir, programar una llamada gratis, comprar ahora.
2. Lo que está en juego
Aquí es donde hablas del problema que enfrenta tu cliente y el costo de no hacer negocios contigo.
Vuelva a su Brandscript, y mire el principio #2 y el principio #7. Utiliza el lenguaje del cubo de los fracasos que se te ocurrió. Tu cliente necesita saber lo que está perdiendo si no se compromete con tu producto/servicio.
Esto también ayuda a compensar el precio de su producto.
Por ejemplo: si su servicio cuesta 10.000 dólares pero el cliente gana 110.000 dólares al usar sus servicios, necesita saber que está perdiendo al menos 100.000 dólares por no hacer negocios con usted.
3. La propuesta de valor
La esencia del marketing es el mensaje y la esencia del mensaje es la propuesta de valor.
Flint McGlaughlin
En la sección de apuestas anterior se destaca lo que usted está ayudando a sus clientes a superar o evitar y en la sección de Propuesta de Valor, usted destaca el valor que obtendrá su cliente si hace negocios con usted.
Otra forma de ver esto a través de la lente de tus clientes. «Si soy tu cliente ideal, ¿por qué debería comprarte a ti en vez de a tus competidores?»
Tu propuesta de valor ayuda a tus clientes potenciales a entender lo que obtienen a cambio de darte su dinero.
Asegúrate de que tus propuestas de valor sean específicas y sean visuales. Sólo necesitas hacer dos preguntas para ser específico y claro:
- ¿Qué hay para mí?
- ¿Por qué tú y no uno de tus competidores?
Por ejemplo, su producto o servicio:
- ¿Ahorra a los clientes dinero?
- ¿Les ahorrará tiempo?
- ¿Reducirá su riesgo?
- ¿Simplificará su vida o les ayudará a evitar problemas?
Si vende joyas personalizadas, su propuesta de valor podría ser:
- Pagar un promedio de 25% menos en diamantes de la más alta calidad.
- Diseña un anillo personalizado que coincida con el estilo de la persona que amas.
- Servicio de limpieza gratuito de por vida con cada anillo personalizado
Quiere listar al menos 3 o 4 valores añadidos que su cliente recibirá cuando haga negocios con usted.
4. El Guía
Mi objetivo como guía no es tomar el dinero de mi cliente, sino proporcionar un sorprendente retorno de su inversión. La única manera en que puedo tener éxito en eso, es asegurándome de que su negocio tenga éxito.
Esencialmente ese es el papel de la guía – tienes que comprometerte a ayudar a tus clientes a superar sus problemas.
Como guía, te vas a enamorar del problema de tu cliente.
En esta sección de su sitio web, usted quiere expresar claramente su empatía por el problema/desafío que su cliente está enfrentando, mientras demuestra credibilidad (o competencia).
A continuación se presentan algunos ejemplos:
- Testimonios como los de Google Reviews
- Estudios de casos de antes y después
- Los logotipos de las empresas con las que has trabajado
- Estadísticas de cuanta gente ha ayudado o el número de clientes que ha ayudado
5. El Plan
Este es simplemente el plan de proceso en cómo su cliente puede hacer negocios con usted. El marco de Storybrand recomienda un plan de tres pasos. Puedes usar cuatro, pero se recomienda mantener tres.
Lo que me gusta hacer aquí es también añadir un incentivo para ayudar a los clientes a tomar una acción. Aquí hay un par de ejemplos:
6. El párrafo explicativo
¿Qué es más importante, la brevedad o la claridad?
Piense en eso por un momento – la mayoría de los sitios web cometen el error de tener una copia que se apoya en la declaración de las cosas pero se queda corta en ayudar a los clientes a entender.
No se trata de brevedad sino de claridad. La claridad siempre supera a la brevedad.
El mejor uso de esta sección es incluir la copia de su Brandscript. El párrafo explicativo también podría beneficiar a su SEO.
7. El video (opcional)
Un uso efectivo del video es usar tu copia de Brandscript. Aquí es donde tú, como dueño del negocio, puedes hablar directamente con tu cliente potencial sobre sus desafíos únicos.
Para aumentar el compromiso del vídeo:
- Pruebe diferentes miniaturas de vídeo (portadas)
- Añade un titular encima de tu vídeo
- Asegúrate de que el video se vea y se sienta como un video (así que haz el reproductor de video grande)
Para aumentar la retención de la audiencia:
- Asegúrate de mantener tus videos cortos.
- Si ves una caída importante en los primeros 20 segundos (cada video perderá mucha gente, algunos perderán como el 80%), significa que tu apertura necesita trabajo 😀
8. El precio (opcional)
No siempre será posible dar un precio fijo, especialmente cuando se trata de servicios que dependerán mucho de las necesidades específicas del cliente. Sigue siendo importante dar al cliente alguna indicación de cuál es la gama de precios, ya que, a falta de información, muchos clientes pueden quedar en duda sobre si es demasiado caro para ellos y ni siquiera se pondrán en contacto. O, por el contrario, pueden contactar para darse cuenta durante la conversación de que el precio no se ajusta a sus necesidades, con lo que se pierde tanto el tiempo del cliente como el nuestro. El uso de términos como «exclusivo» o «a medida» refuerza la sensación de que el precio puede ser caro (y por lo tanto excluye a los clientes que pueden invertir poco). Por el contrario, términos como «asequible» o «razonable» apoyan la idea de que el producto es para cualquier presupuesto.
Si es posible dar un precio fijo al producto o servicio, debe hacerse de manera clara.
La gente necesita tener un precio de referencia para decidir lo que es caro o barato, por lo que es común utilizar la técnica de lo feo, lo bueno y lo malo.
- El bueno es el que usted, como empresa, quiere vender
- El feo es el más básico y simple, que sólo interesará a aquellos que no pueden permitirse el bueno pero pierden una importante funcionalidad
- El malo es el más caro y ofrece servicios, normalmente innecesarios para el cliente habitual
Mostrando esos tres precios uno al lado del otro el cliente tiene algunas referencias (y por lo tanto dejará de buscar en otra parte) y valorará positivamente el bueno (que es el que nos interesa) porque verá que nos da lo que realmente quiere a un precio razonable. Si no se muestran los precios feos y malos, el cliente podría, en ausencia de referencias, quedarse con la duda de si es un precio correcto o no y entonces empezar a buscar alternativas o simplemente posponer la decisión.
El generador de contactos
Todo buen sitio web tiene un activo generador de pistas efectivo en el que se da valor de forma gratuita por el intercambio de una dirección de correo electrónico.
Si has leído mi artículo sobre por qué los generadores de prospectos de StoryBrand son tan persuasivos, sabes que cuando das valor de forma gratuita, los clientes se sienten en deuda contigo y con tu marca, aunque no sea consciente. Cuando regalas un gran contenido y valor, los clientes quieren devolver el favor y es más probable que quieran hacer negocios contigo.
Asegúrese de incluir en esta sección:
- Una descripción de su activo generador de plomo
- Asegúrate de que ofrece un valor inmediato a tus clientes
- Y que crea un sentido de reciprocidad
10. El pie de página
Todos esos enlaces que solías destacar en tu navegación principal están ahora abajo, en tu cajón de trastos.
Quieres mantener limpia tu barra de navegación principal para evitar la fatiga de las decisiones y dirigir a los visitantes a tu llamada a la acción principal y a la llamada a la acción transitoria.
El pie de página es un lugar perfecto para incluir tu «Acerca de», «Carreras», «Enlaces de medios sociales» y «Preguntas frecuentes».
¿Cómo contar tu historia en tu página de inicio?
Los elementos de tu brandstory son las piezas básicas que hay que explicar a tu audiencia. La forma de explicarlos siguiendo el orden propuesto para la estructura de la página de inicio es la siguiente:
Recursos útiles de Storybrand
Visita Mystorybrand.com para construir tu brand brand de Storybrand.
Descargue la plantilla del sitio web de Storybrand de forma gratuita
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