Evangelización.
Siempre me ha hecho gracia esta palabra.
Tiene un significado básicamente religioso.
Digo yo que viene del Evangelio.
Es decir, son los que dan las buenas nuevas.
Pero, recientemente, se utiliza especialmente en el mundo de la tecnología cuando se trata de hacer consciente a la gente de cosas que no le interesan por el momento.
Así que hoy en día te puedes encontrar en LinkedIn cargos del tipo:
- Technical Evangelist
- Evangelist Manager
- Product Evangelist
- Technology Evangelist.
- Innovation Evangelist
- UX/UI Evangelist
El que más me ha llamado la atención es el de «Chief Evangelist Officer» que combina la moda de los CxO con la de los Evangelistas.
En realidad nadie sabe sobre qué evangeliza.
Lo cierto es que me ha picado la curiosidad y he revisado el perfil y, puedo asegurar que no tiene nada de religioso.
Revolución digital, Inteligencia Artificial, Big Data.
Nada religioso.
Si necesitas un Evangelista en tu empresa entonces este es tu candidato.
Pero lo cierto es que hay proyectos que necesitan un trabajo de evangelización.
Te cuento.
Hace unos días me convocan para una reunión.
Me explican un proyecto que están lanzando.
Ya está bastante bien definido y funcionando a pequeña escala.
Querían saber mi opinión.
Lo cierto es que lo veo bien.
A ver que puedo contar sin menoscabar la confidencialidad cliente-consultor.
Está consiguiendo encargos vía boca a boca.
Resuelve problemas a los clientes a un coste razonable y es rentable para el que lo ofrece.
Lo cual significa que, con poco esfuerzo, ya se ha demostrado su viabilidad.
Tenemos un producto mínimo viable en el mercado. ¡Genial!
No es un proyecto tecnológico.
Pero si es novedoso.
Y esa es la razón por la que me preguntan mi opinión.
Cubre una necesidad que pequeños empresarios y emprendedores tienen pero que no siempre son conscientes de ello.
Y ahí está el problema.
El reto.
El que liga con la evangelización.
Hasta ahora ha podido arrancar en forma de boca a boca.
Sencillamente hablar con conocidos o aprovechar reuniones y, escuchando al interlocutor, puedes ver que está dedicando tiempo y esfuerzo a esas tareas que le podrías resolver.
Entonces es relativamente sencillo ofrecerle tus servicios.
Lo complicado es encontrar la forma de hacer crecer esto fuera de la red de contactos personales.
Tengo una solución para un problema que tú no sabes que tienes.
Seguramente lo tienes.
Probablemente mi solución te sea valiosa.
Pero ¿dónde nos encontramos?
¿Qué palabras clave busca alguien que tiene esa necesidad si en realidad no es consciente de que la tiene?
En realidad nunca va a buscar ese servicio.
Ni se le pasa por la cabeza que pueda haber empresas que hacen esa función.
Porque es nuevo.
Y ahí es donde entra el trabajo de evangelización.
Antes que vender hay que hacer saber a la gente que lo necesita.
Es decir, es muy fácil vender alarmas de seguridad en un edificio el día siguiente a un robo a uno de los vecinos.
Hasta ese momento nadie era consciente de ello.
Ni te contestarían al portero automático.
Pero ese día hay psicosis.
Te van a escuchar con la tarjeta en la mano.
Si yo vendiera alarmas estaría mirando como pinchar la radio de la policía (eso era de las pelis de los años 80, no creo que ya funcione, pero seguro que hay otras formas).
Así que, en mi humilde opinión, el punto principal que tienen que trabajar es esa campaña de evangelización.
Hay que pensar en nichos concretos, personas concretas que pueden tener esa necesidad y buscar la forma de que se planteen si tienen la necesidad.
Pensar en dónde se puede encontrar esa gente. ¿Qué cosas puede buscar aunque no tengan nada que ver con lo que les ofreces?
Y una vez sabes dónde localizarlo no hay que intentar venderle.
Hay que hacerle pensar sobre si tiene la necesidad.
Hacerles preguntas ¿Cuánto tiempo dedicas a esto? ¿Cómo podrías mejorar tu negocio si en lugar de perder tu tiempo haciendo esto estuvieras trabajando en hacer crecer el negocio?
Una vez tienes su atención, si tu propuesta es valiosa y la oferta es razonable, la venta es la parte sencilla.
No todos los proyectos tienen esa necesidad.
Pero sí la tienen proyectos, digamos, avanzados a su tiempo. Pioneros. Que llegan al mercado antes de que el mercado esté preparado para ellos.
El esfuerzo para estos proyectos, y el gran riesgo, está en la campaña de marketing.
En dar a conocer primero la necesidad y luego tu solución.
¿Tienes un producto fantástico que nadie te compra?
(Porque, seamos sinceros, nuestro producto siempre es perfecto, el problema esta en otro lado)
Lo primero es preguntarte ¿está mi cliente buscando una solución como la mía?
Si no es así ¿está mi cliente buscando alguna solución al problema que resuelvo?
Y si no es así entonces ¿qué está buscando mi cliente que me permita hacerle reflexionar sobre si tiene el problema que resuelve mi producto?
Son matices en las preguntas pero son matices importantes.